Опт на УСН с НДС: как пересчитать наценку

Что происходит с наценкой

Возьмём типичную позицию.

Закупка 100 000 рублей, продажа 125 000, наценка 25 процентов, валовая прибыль 25 000 рублей.

• Появляется НДС по общей ставке. Поставщик предъявляет вам налог, вы принимаете его к вычету. Покупателю выставляете цену плюс налог. Ваша прибыль сохраняется, если покупатель готов платить с налогом сверху.
• Появляется НДС по льготной ставке. Вычета нет. Входной налог поставщика оседает в стоимости закупки, а свои 5 процентов вы платите со всей выручки.
• Посчитаем второй случай. Закупка 100 000 плюс входной налог 22 000, для вас это расход 122 000 рублей. Продажа 125 000, налог к уплате 6 250. Остаётся минус 3 250 рублей.

Поэтому опту почти всегда считают общую ставку с вычетом, а не льготную.

Подробно выбор ставки и расчёт НДС разобраны на отдельных примерах.

Как пересчитать цены при общей ставке

Здесь всё зависит от того, кто ваш покупатель.

Поэтому цену нужно поднимать по группам покупателей, а не одинаково для всех.

Покупатель работает с НДС

Самый простой случай. Вы выставляете прежнюю цену плюс налог, покупатель принимает его к вычету. Его реальные затраты не меняются, ваша прибыль сохраняется.

Что нужно сделать: обновить прайс с указанием цены без налога и налога отдельно, подписать дополнительные соглашения, объяснить менеджерам, как это преподносить.

Покупатель без НДС

Розничные точки на упрощёнке, мелкие ИП, физические лица. Для них цена вырастает по-настоящему, и часть покупателей уйдёт.

Варианты: поднять цену полностью и потерять часть базы, разделить рост пополам, оставить цену прежней и работать с меньшей маржой.

Считать надо в деньгах: сколько выручки приходится на эту группу и сколько вы потеряете при каждом сценарии.

Смешанная база

Самый частый вариант в опте. Решение принимается по долям: если большая часть выручки идёт покупателям с вычетом, поднимайте цену для них полностью, а для остальных вводите отдельные условия.

Разные цены для разных покупателей это нормальная коммерческая практика, если разница объясняется условиями сделки: объёмом, отсрочкой, доставкой, предоплатой.

Формула пересчёта

Чтобы сохранить прежнюю прибыль при общей ставке, цена без налога остаётся прежней, а налог добавляется сверху.

Ошибка, которую делают в спешке: берут старую цену, которая была фактически без налога, объявляют её ценой с налогом внутри и теряют пятую часть выручки на ровном месте.

Проверить себя просто. После пересчёта посчитайте валовую прибыль по позиции: закупка без налога, продажа без налога, разница. Если она равна прежней, вы сделали всё правильно. Если меньше, где-то налог ушёл из вашей маржи.

Минимальная наценка, при которой работать можно

Полезный ориентир, который стоит посчитать по своему ассортименту.

При общей ставке с вычетом налог ложится на добавленную стоимость, то есть на вашу наценку. Значит, чем она выше, тем меньше доля налога в вашей прибыли, и наоборот.

Возьмём наценку 10 процентов. Закупка 100 000, продажа 110 000, валовая прибыль 10 000 рублей. Налог с добавленной стоимости при ставке 22 процента составит около 2 200 рублей, то есть пятую часть вашей прибыли. И это до всех остальных расходов: аренды, зарплаты, доставки.

При наценке 30 процентов картина другая: прибыль 30 000, налог с добавленной стоимости около 6 600, доля та же по проценту, но абсолютная сумма прибыли позволяет покрыть расходы.

Практический вывод для опта: позиции с наценкой ниже 12 или 15 процентов после появления налога почти всегда становятся бессмысленными. Они дают оборот, занимают склад и оборотные средства, но не приносят денег.

Проверьте свой ассортимент по этому критерию до, а не после перехода. Обычно выясняется, что десятая часть позиций живёт именно в этой зоне.

Что делать с остатками на складе

Отдельный вопрос, который в опте стоит остро.

Товар, купленный до перехода на НДС, лежит на складе. Он приобретён в одном налоговом статусе, а продаваться будет в другом. Порядок работы с такими остатками нужно разобрать до начала квартала: от этого зависит и вычет, и себестоимость.

Практическая рекомендация: провести инвентаризацию перед переходом и посчитать, какой объём товара окажется в переходном периоде. Для оптовика с большим складом это не формальность, а деньги.

Как проверить, какие позиции стали убыточными

После пересчёта нужен разбор ассортимента, потому что средняя наценка ничего не показывает.

• Шаг 1. Выгрузите позиции с закупочной ценой, продажной ценой и объёмом продаж за квартал.
• Шаг 2. По каждой посчитайте наценку в процентах.
• Шаг 3. Отсортируйте по возрастанию. Внизу окажутся позиции с минимальной наценкой, и именно они первыми уходят в минус после появления налога.
• Шаг 4. По этим позициям примите решение: поднять цену, пересмотреть закупку или вывести из ассортимента.
• Шаг 5. Проверьте, нет ли среди них товаров-локомотивов, которые тянут за собой продажи остального. Такие иногда держат сознательно, но это должно быть решением, а не случайностью.

Работа с поставщиками после перехода

При общей ставке логика закупок меняется.

Поставщик с НДС при равной цене становится выгоднее, чем поставщик без налога: его налог вы вычтете. Разница в цене до восемнадцати процентов может полностью компенсироваться вычетом.

Проверьте свой список поставщиков и пересчитайте предложения с учётом вычета. Часто выясняется, что закупка, которая казалась дешёвой, на самом деле дороже.

Отдельно обратите внимание на дисциплину документов. В опте много поставок, и каждая несобранная счёт-фактура это потерянный вычет. Заведите правило: закупка не закрывается без полного комплекта документов.

Как объявить новые цены покупателям

В опте отношения строятся годами, поэтому важно не только посчитать, но и правильно донести.

• Предупредите за месяц. У ваших покупателей свои прайсы и свои клиенты, им тоже нужно время на пересчёт.
• Разошлите два разных письма. Тем, кто работает с НДС, сообщение нейтральное: с такой-то даты работаем с налогом, вы получите полноценный счёт-фактуру, для вас это вычет. Тем, кто без налога, нужен разговор о цене и вариантах.
• Дайте новый прайс с двумя колонками. Цена без налога и цена с налогом. Это снимает половину вопросов сразу.
• Подготовьте менеджеров. Дайте им готовый текст и границы полномочий по скидкам. Иначе каждый будет договариваться по-своему, а покупатели узнают об этом друг от друга.
• Зафиксируйте изменения дополнительными соглашениями. Письмо о повышении цены не изменяет условия договора, это делает соглашение сторон.
• Не откатывайте назад всем сразу. Если часть покупателей начала уходить, работайте точечно: объём, отсрочка, доставка, а не общее возвращение старых цен.

Что проверить через квартал после перехода

Первый квартал с налогом показывает, всё ли вы посчитали верно.

Совпала ли валовая прибыль по ключевым позициям с расчётной. Если она ниже, где-то налог ушёл из вашей маржи.

Собраны ли счета-фактуры от всех поставщиков. Каждая несобранная это ваш неполученный вычет.

Как отработали переходящие остатки и авансы. Это типичное место расхождений в первой декларации.

Сколько покупателей реально ушло и из какой группы. Если ушли только те, кто без вычета, всё идёт по плану.

Не появилось ли отрицательное сальдо на едином налоговом счёте: первый квартал с новым налогом это частый момент для ошибок в платежах.

Частые ошибки оптовиков

Выбирают льготную ставку по привычке к маленьким цифрам. При закупках с налогом и невысокой наценке это прямой убыток.

Умножают старую цену на коэффициент и считают дело сделанным. Нужен пересчёт по логике «цена без налога плюс налог».

• Поднимают цену всем одинаково. Покупатели с вычетом и без него реагируют по-разному.
• Не разбирают ассортимент. Убыточные позиции прячутся за прибыльными и продолжают продаваться годами.
• Не пересчитывают поставщиков. Дешёвый поставщик без налога после перехода становится дорогим.
• Забывают про складские остатки. Переходный товар создаёт расхождения в первом же квартале.

Оборотные средства: скрытый эффект перехода

Момент, который в расчётах почти никогда не учитывают, а в опте он ощутимый.

При работе с НДС вы платите поставщику цену вместе с налогом, то есть отвлекаете больше денег на ту же партию товара. Вычет вернётся, но не сразу: он уменьшит ваш налог по итогам квартала.

Разрыв между оплатой поставщику и получением выгоды от вычета составляет недели или месяцы. Для опта с большими закупками это заметная сумма, замороженная в обороте.

Что с этим делать: заложить дополнительную потребность в оборотных средствах при планировании закупок на первый квартал с налогом. Компании, которые этого не сделали, сталкиваются с кассовым разрывом ровно в тот момент, когда всё остальное посчитано правильно.

Отдельно проверьте условия с поставщиками: отсрочка платежа в новой ситуации становится ценнее, чем скидка в один или два процента.

Когда стоит посчитать вместе с бухгалтером

Когда средняя наценка в вашем ассортименте ниже тридцати процентов. При такой марже ошибка в ставке или в цене означает работу в убыток.

Когда база покупателей смешанная. Единая цена в этом случае почти всегда проигрывает дифференцированной.

Когда на складе большой объём товара на момент перехода.

Когда закупки идут у поставщиков с разным налоговым статусом. Тогда сравнение предложений требует пересчёта.

Итоги

1. При закупках с налогом и наценке ниже 25 процентов льготная ставка делает позиции убыточными.
2. Чтобы сохранить прибыль на общей ставке, цена без налога остаётся прежней, а налог добавляется сверху.
3. Покупателям с вычетом рост цены безразличен, покупателям без него нужны отдельные условия.
4. После перехода поставщик с НДС при равной цене выгоднее поставщика без налога.
5. Складские остатки на момент перехода разбираются заранее, иначе они создадут расхождения в первом квартале.