Содержание статьи
Почему заказчику важен счёт-фактура
Отдельно разобран выбор ставки подрядчиком в строительстве.
Компания на общей ставке НДС уменьшает свой налог на сумму, предъявленную поставщиками. Это называется вычетом.
Когда подрядчик работает без налога, вычитать нечего. Вся сумма договора для заказчика становится расходом целиком, а его собственный налог с реализации остаётся прежним.
Отсюда и требование счёта-фактуры. Заказчик не придирается, он считает свои деньги.
Считаем эквивалентную цену
Возьмём подряд на 1 000 000 рублей.
- Вариант А. Подрядчик с НДС. Цена 1 000 000 рублей плюс налог 220 000, итого 1 220 000. Заказчик принимает 220 000 к вычету, поэтому реальные затраты для него составляют 1 000 000.
- Вариант Б. Подрядчик без НДС. Цена 1 000 000 рублей, налога нет, вычета нет. Реальные затраты для заказчика составляют те же 1 000 000 рублей.
- На первый взгляд равенство. Но сравнивать нужно предложения, а не абстрактные суммы.
Если подрядчик без НДС просит 1 100 000 рублей, а подрядчик с налогом 1 000 000 плюс налог, то для заказчика первый обойдётся в 1 100 000, а второй в 1 000 000. Разница 100 тысяч в пользу того, кто с налогом, хотя его счёт выглядит больше.
Практическое правило для подрядчика без НДС: ваша цена должна быть примерно на 18 процентов ниже цены конкурента, который работает с налогом, чтобы предложения были равноценны для заказчика с вычетом.
Проверим: конкурент просит 1 000 000 плюс налог, для заказчика это 1 000 000 чистыми. Значит, вам нужно уложиться в 1 000 000, а не в 1 220 000, как многие ошибочно считают, глядя на итоговую строку чужого счёта.
Кому это на самом деле важно
Ситуация зеркальная и зависит от того, кто заказчик.
Заказчик на общей ставке НДС. Вычет работает, значит, ваш налог для него нейтрален. Здесь подрядчик без НДС проигрывает, если не даёт скидку.
Заказчик на льготной ставке 5 или 7 процентов. Вычета у него нет, поэтому ему всё равно, есть налог в вашей цене или нет. Он смотрит только на итоговую сумму, и здесь подрядчик без НДС выигрывает.
Заказчик на упрощёнке без налога или физическое лицо. То же самое: вычет не нужен, важна итоговая цифра. Подрядчик без НДС в явном плюсе.
Отсюда вывод для подрядчика: перед переговорами полезно узнать, на каком режиме работает заказчик. Это определяет, нужна скидка или нет.
Что нельзя делать подрядчику без НДС
Соблазн понятный: заказчик просит счёт-фактуру, и хочется её выставить, чтобы не потерять контракт.
Так делать не стоит. Упрощенец, который добровольно выставил счёт-фактуру с выделенным налогом, обязан перечислить эту сумму в бюджет. При этом права на вычет по своим закупкам у него не появляется.
То есть вы отдаёте налог из своей цены, ничего не получая взамен. Для сделки с маржой в двадцать процентов это означает работу почти в ноль.
Если заказчику принципиально нужен вычет, честный ответ звучит так: мы работаем без налога, поэтому наша цена ниже на соответствующую величину. Дальше он считает сам.
Как договариваться
- Подрядчику без НДС. Приходите с расчётом, а не с ценой. Покажите заказчику, во что ему обойдётся сделка с учётом вычета в обоих вариантах. Если ваша цена действительно ниже эквивалентной, вы выигрываете, и это видно на бумаге.
- Заказчику с НДС. Просите не счёт-фактуру, а скидку. Требование выставить документ с налогом от упрощенца ставит его в невыгодное положение и в итоге вернётся вам ростом цены или падением качества.
- Обеим сторонам. Фиксируйте налоговый статус в договоре. Формулировка про цену должна прямо указывать, включает она налог или нет, и на каком основании налог не начисляется.
Три ситуации из практики
Тендер, где сравнивают итоговые суммы. Заказчик собирает предложения и выбирает по последней строке счёта. Подрядчик без НДС выглядит дешевле, выигрывает, а потом заказчик обнаруживает, что вычета нет и сделка обошлась дороже. Дальше начинаются попытки пересмотреть цену.
Что делать: подрядчику без налога полезно самому показать расчёт с учётом вычета, если он действительно выгоднее. Это снимает вопросы позже.
Крупный заказчик отказывается работать с упрощенцами в принципе. Формальная политика закупок, которая встречается регулярно. Аргументы про цену здесь не работают, потому что решение принимается не на уровне расчёта.
Что делать: считать, стоит ли этот заказчик перехода на общий режим. Иногда один крупный контракт окупает всю перестройку учёта, иногда нет.
Подрядчик соглашается выставить счёт-фактуру, чтобы получить контракт. Самая дорогая ошибка из трёх. Налог придётся перечислить, вычета не будет, а маржа по сделке исчезнет.
Что делать: считать до подписания. Если после уплаты налога сделка становится убыточной, лучше её не брать.
Что писать в договоре
Формулировки, которые снимают большую часть будущих споров.
- Подрядчик без НДС. «Цена работ составляет N рублей. НДС не начисляется в связи с применением подрядчиком упрощённой системы налогообложения». Прямо и понятно обеим сторонам.
- Подрядчик с НДС. «Цена работ составляет N рублей, кроме того НДС по ставке, установленной законодательством». Привязка к ставке избавляет от переподписания при её изменении.
- Пункт на случай смены статуса. Полезен обеим сторонам: «При изменении налогового статуса стороны или изменении налогового законодательства стороны в течение N дней подписывают дополнительное соглашение об изменении цены».
Чего писать не стоит: цену без всякого упоминания налога. Именно эта формулировка порождает споры, в которых обычно проигрывает исполнитель.
Что меняется, когда подрядчик переходит на НДС
Отдельный сюжет, который сейчас касается многих: подрядчик перешагнул порог в 20 млн рублей и стал плательщиком налога.
Для заказчиков с вычетом это хорошая новость. Их реальные затраты не вырастают, а часть раньше невозмещаемой суммы теперь возвращается вычетом.
Для заказчиков без вычета это рост цены. Если подрядчик поднимает стоимость на сумму налога, для них сделка дорожает по-настоящему.
Поэтому при переходе на НДС базу заказчиков стоит разделить и работать с ней по-разному. С первыми достаточно уведомления, со вторыми нужен разговор о цене.
Обратная сторона: когда работать без НДС выгоднее
Подрядчику без налога полезно понимать, где он объективно сильнее, а не только обороняться.
- Заказчики без вычета. Физические лица, малый бизнес на упрощёнке, компании на льготных ставках. Здесь ваша цена ниже по факту, а не по расчёту, и это прямое преимущество.
- Работы с большой долей ручного труда. Отделка, монтаж, услуги, где основной расход это люди. У таких подрядчиков входного налога почти нет, поэтому переход на общую ставку им ничего не даёт, а цену для заказчика поднимает.
- Небольшие объёмы. Заказчику проще работать с исполнителем без налога, если сумма несущественна: экономия на вычете не стоит лишнего документооборота.
- Скорость и простота. Меньше документов, меньше требований к оформлению, быстрее закрытие работ. Для части заказчиков это ценнее нескольких процентов.
Правильная стратегия для подрядчика без налога это не гнаться за всеми заказчиками, а сфокусироваться на тех, кому ваш статус не мешает. Пытаться конкурировать за клиента, которому критичен вычет, ценой ниже эквивалентной означает работать в убыток.
Частые ошибки
Сравнивают итоговые суммы счетов. Для заказчика с вычетом важна цена без налога, а не строка «итого».
Подрядчик без НДС выставляет счёт-фактуру, чтобы удержать клиента. Налог придётся перечислить, а вычета не будет.
Заказчик отказывается от подрядчика без налога автоматически. Иногда цена без НДС настолько ниже, что сделка выгоднее даже без вычета.
Не уточняют режим второй стороны. Половина споров о цене снимается одним вопросом на старте.
Оставляют в договоре формулировку без указания на налог. Потом стороны понимают её по-разному.
Обещают заказчику вычет, которого не будет. Это заканчивается претензией и потерей доверия.
Когда стоит подключить бухгалтера
Когда вы ведёте переговоры по крупному подряду и стороны на разных режимах. Расчёт эквивалентной цены занимает полчаса и часто решает исход переговоров.
Когда вы подрядчик и подходите к порогу по НДС. Тогда считать надо не только свою ставку, но и то, как изменится ваша конкурентоспособность у разных заказчиков.
Когда заказчик требует выставить счёт-фактуру, а вы на упрощёнке. Здесь важно не поддаться и объяснить последствия.
Когда формулировка цены в договоре вызывает разночтения. Это тот случай, когда правка одного пункта стоит дешевле любого спора.
Итоги
- Заказчику с вычетом важна цена без налога, а не итоговая строка счёта.
- Подрядчику без НДС нужно быть дешевле примерно на 18 процентов, чтобы предложения были равноценны.
- Для заказчиков на льготной ставке, на упрощёнке и для физических лиц отсутствие налога у подрядчика это плюс.
- Упрощенец, добровольно выставивший счёт-фактуру с налогом, обязан перечислить его в бюджет без права на вычет.
- Налоговый статус сторон и порядок формирования цены фиксируются в договоре до начала работ.
Частые вопросы
Может ли заказчик обязать нас работать с НДС?
Нет. Налоговый режим это ваш выбор в рамках закона. Заказчик может выбрать другого подрядчика, но не может обязать вас стать плательщиком налога.
Мы на упрощёнке. Обязаны ли мы выставлять счёт-фактуру?
Нет, при отсутствии обязанности по налогу вы её не выставляете. Добровольное выставление влечёт обязанность перечислить указанную сумму в бюджет.
На сколько снижать цену, чтобы конкурировать с подрядчиком, работающим с НДС?
Ориентир около 18 процентов от цены с налогом, если заказчик имеет право на вычет. Точная цифра зависит от ставки и структуры сделки.
Заказчик на льготной ставке 5 процентов. Ему нужен наш налог?
Нет, вычета у него нет. Для него важна итоговая сумма договора.
Что писать в договоре, если мы работаем без налога?
Прямо указывать, что НДС не начисляется в связи с применяемым режимом. И обязательно менять эту формулировку, когда режим изменится.
Мы стали плательщиком налога. Нужно ли пересматривать цены для всех заказчиков?
Нет, только для тех, у кого нет вычета. Для остальных ваш налог нейтрален.
Заказчик предлагает оформить сделку через дружественную компанию с НДС. Соглашаться?
Нет. Формальное проведение сделки через третье лицо ради вычета это как раз то, что проверяется в первую очередь, и последствия наступают для обеих сторон.
Мы теряем крупных заказчиков из-за отсутствия НДС. Что делать?
Посчитать, окупает ли переход на общий режим этих заказчиков. Иногда один контракт покрывает всю перестройку учёта, иногда выгоднее работать с теми, кому вычет не нужен.
Можно ли часть работ проводить через подрядчика с НДС ради вычета?
Привлечение субподрядчика должно быть реальным и обоснованным. Схема ради вычета выявляется и оборачивается доначислением.
Заказчик просит скидку именно на сумму налога. Это справедливо?
Отчасти. Скидка должна компенсировать ему потерю вычета, но она считается от цены без налога, а не от итоговой суммы счёта конкурента. Разница в этих подходах заметная, поэтому расчёт лучше показать.
Мы работаем с физическими лицами. Нам вообще нужен НДС?
Обычно нет. Физическому лицу вычет не нужен, поэтому налог в вашей цене для него просто удорожание. Вопрос возникает только при превышении порога по доходу.
Стоит ли переходить на НДС добровольно ради корпоративных заказчиков?
Считать по конкретным контрактам: сколько выручки вы получите и во что обойдётся перестройка учёта. Иногда один крупный заказчик это окупает.
Заказчик требует указать НДС в смете, хотя мы на упрощёнке. Что делать?
В смете указывается фактическая цена без налога с пояснением, что НДС не начисляется. Выделять налог, который вы не платите, нельзя: это создаёт обязанность перечислить его в бюджет.
