Как заложить НДС в цену и не потерять маржу

Сначала разберитесь, кто платит по договору

До арифметики решается юридический вопрос: цена в вашем договоре включает налог или он идёт сверху.

Формулировка «стоимость услуг составляет 150 000 рублей» без уточнений в момент, когда вы стали плательщиком, превращается в спор. Покупатель будет настаивать, что налог уже внутри этой суммы. И у него неплохие шансы: в спорной ситуации толкование обычно складывается не в пользу того, кто формулировал условие небрежно.

Рабочие формулировки выглядят так:

• «Цена составляет 150 000 рублей, кроме того НДС по действующей ставке» означает, что налог добавляется сверху и платит его покупатель.
• «Цена составляет 183 000 рублей, включая НДС» означает, что налог уже внутри и платите его вы из этой суммы.
• «Цена составляет 150 000 рублей, НДС не облагается на основании применения УСН» это формулировка для периода без НДС, и её обязательно менять при переходе.

Для действующих договоров нужны дополнительные соглашения, для новых новый шаблон. Заниматься этим надо до перехода, а не после первой претензии.

Три сценария цены

Возьмём товар с закупочной ценой 100 000 рублей и продажной 130 000. Наценка 30 процентов, валовая прибыль 30 000 рублей. Компания переходит на ставку 22 процента, поставщик работает с НДС.

Сценарий 1. Налог сверху цены

Цена для покупателя становится 130 000 плюс налог 28 600, итого 158 600 рублей.

Входной налог по закупке 22 000 рублей вы принимаете к вычету, в бюджет уходит 6 600.

Ваша прибыль остаётся прежней, 30 000 рублей. Всю нагрузку несёт покупатель.

Этот вариант работает, когда клиенты сами платят НДС: для них ваши 28 600 превращаются в вычет, и реальная цена для них не изменилась.

Сценарий 2. Цена остаётся прежней

Цена для покупателя 130 000 рублей, налог внутри неё. Значит, ваша выручка без налога составляет около 106 500, а налог около 23 500 рублей.

С учётом вычета 22 000 в бюджет уходит около 1 500 рублей, но выручка упала со 130 000 до 106 500. Прибыль вместо 30 000 составляет примерно 6 500 рублей.

Наценка 30 процентов при таком сценарии почти полностью съедается. Именно так бизнес теряет прибыль, формально ничего не меняя.

Сценарий 3. Разделить нагрузку

Цена растёт не на всю сумму налога, а частично, скажем до 145 000 рублей.

Выручка без налога около 118 900, налог около 26 100, вычет 22 000, в бюджет около 4 100. Прибыль примерно 18 900 рублей вместо 30 000.

Вариант компромиссный: часть клиентов сохраняется, часть прибыли тоже. Обычно к нему и приходят, когда база покупателей смешанная.

Как выбрать сценарий под своих клиентов

Разделите выручку на две части и работайте с ними по-разному.

Покупатели с НДС. Компании на общей системе. Для них рост цены на сумму налога нейтрален, они поставят его к вычету. С этой группой применяется первый сценарий, и никакого сопротивления обычно не возникает, если предупредить заранее.

Покупатели без НДС. Розница, упрощенцы, физические лица, бюджетные учреждения. Для них цена растёт по-настоящему. Здесь либо второй, либо третий сценарий, и решение зависит от того, сколько клиентов вы готовы потерять.

Соотношение этих двух групп определяет вашу среднюю цену. Компания, у которой 80 процентов выручки приходит от бизнеса, поднимает цены почти безболезненно. Компания, работающая на розницу, теряет маржу почти наверняка.

Как считать новую цену, чтобы сохранить прибыль

Правило простое: чтобы сохранить прежнюю прибыль при ставке 22 процента, цена без налога должна остаться прежней, а налог добавляется сверху.

Ошибка, которую делают часто: умножают старую цену на 1,22 и считают вопрос закрытым. Для случая, когда налог идёт сверху, это верно. Но если по договору цена включает налог, умножать надо не так. Чтобы получить прежнюю выручку без налога, старую цену умножают примерно на 1,22 и объявляют результат новой ценой с налогом внутри. Разница между этими двумя подходами заметная, и в спешке её путают.

Отдельно посчитайте вычет. Если у вас большая доля закупок с НДС, часть нагрузки компенсируется вычетом, и поднимать цену на полную ставку не нужно. Поэтому оптовик может позволить себе меньший рост цен, чем компания, оказывающая услуги.

Отдельные случаи, где просто поднять цену нельзя

Маркетплейсы

Цена на витрине это цена для покупателя, и она сравнивается с ценами конкурентов в одну секунду. Поднять её на сумму налога означает уехать вниз в выдаче и потерять продажи.

Считать здесь надо от обратного: какая цена держит вас в рынке, сколько из неё уходит на налог, комиссию площадки, логистику и хранение, и что остаётся. Часто выясняется, что при новой налоговой нагрузке часть ассортимента продавать бессмысленно, и правильное решение это не цена, а пересмотр матрицы товаров.

Тендеры и госконтракты

Цена зафиксирована в контракте, и изменить её в одностороннем порядке нельзя. Значит, налог уходит из вашей маржи до конца срока.

Что можно сделать: посчитать нагрузку по действующим контрактам заранее, чтобы понимать реальную прибыль, и обязательно закладывать налог в цену при подаче на новые процедуры.

Длинные договоры с фиксированной ценой

Ситуация та же, но пространства для манёвра больше. Проверьте, есть ли в договоре условие об изменении цены при изменении налогового законодательства. Если такого пункта нет, остаётся переговорный путь и дополнительное соглашение.

На будущее такой пункт стоит включать в шаблон договора. Это дешевле, чем каждый раз договариваться заново.

Розница с ценниками

Здесь всё упирается в психологические границы. Товар за 990 рублей после добавления налога превращается в 1 208, и это уже другая полка в голове покупателя.

Обычно работают частичное повышение, пересмотр ассортимента и изменение фасовки или комплектации, а не механическое умножение всего прайса.

Как говорить с клиентами о повышении

• Предупреждайте заранее. Новость о росте цены в момент выставления счёта воспринимается как обман. За месяц как деловая информация.
• Объясняйте причину коротко. Изменение налогового режима это понятная и внешняя причина, она не выглядит как попытка заработать на клиенте.
• Разделяйте сообщения. Клиенту с НДС достаточно сказать, что теперь вы работаете с налогом и он получит полноценный счёт-фактуру. Клиенту без НДС нужна работа с ценой: рассрочка повышения, сохранение старой цены на текущие заказы, скидка за объём.
• Не обещайте того, чего не будет. Фраза «для вас ничего не изменится» при росте цены на пятую часть закрывает не вопрос, а отношения.

Что пересчитать кроме прайса

Цена живёт не только в прайсе, и разъезд между документами создаёт лишние конфликты.

• Сайт и карточки товаров. Обязательно с пометкой, включает цена налог или нет.
• Коммерческие предложения. Шаблоны обновляются до того, как менеджер отправит первое КП со старой ценой.
• Счета и договоры. Формулировка должна совпадать с той, что вы утвердили, а не оставаться из прошлого шаблона.
• Скидочная политика. Скидка считается от цены без налога или с ним, и это надо решить один раз для всех, иначе каждый менеджер посчитает по-своему.
• Условия для постоянных клиентов. Если у части покупателей зафиксированы индивидуальные цены, по каждому нужно отдельное решение.
• Себестоимость в учёте. На льготной ставке входной налог оседает в стоимости закупки, значит, себестоимость выросла, и старая наценка больше не даёт прежней прибыли.
• Последний пункт пропускают чаще всего. Компания честно поднимает цены на сумму налога, а прибыль всё равно падает, потому что себестоимость тоже изменилась.

Частые ошибки при пересчёте цен

• Поднимают цену всем одинаково. Розница уходит, хотя для клиентов с НДС повышение было безболезненным.
• Оставляют старые формулировки в договорах. Налог в итоге платится из своей прибыли.
• Считают цену без учёта вычета. Компания с большой долей закупок с НДС поднимает цены сильнее, чем нужно, и теряет клиентов на ровном месте.

Забывают про прайс, сайт и коммерческие предложения. Клиент видит старую цену, менеджер называет новую, доверие падает.

Меняют цену задним числом. По уже подписанным заказам это почти всегда конфликт.

Что делать, если клиенты начали уходить

Часть клиентов уйдёт при любом повышении, вопрос в том, какая именно и что с этим делать.

Сначала посчитайте, кто ушёл. Если ушли мелкие заказы с низкой маржой, а крупные клиенты остались, повышение сработало правильно. Если уходят те, на ком держится выручка, решение нужно пересматривать.

Не возвращайте цену для всех. Общий откат назад обесценивает решение и подрывает доверие тех, кто повышение принял. Работайте точечно: индивидуальные условия по объёму, отсрочке, предоплате.

Предложите то, что не стоит вам денег. Приоритет отгрузки, гарантированный остаток на складе, удобный график поставок. Часто это ценнее, чем несколько процентов цены.

Проверьте, в чём реальная причина ухода. Иногда дело не в вашей цене, а в том, что конкурент на льготной ставке пока держит старую. Такое преимущество у него временное, и об этом стоит спокойно сказать клиенту.

Когда стоит считать вместе с бухгалтером

Когда у вас смешанная база покупателей. Единая цена в такой ситуации всегда проигрывает дифференцированной, но считать надо по долям выручки.

Когда есть длинные договоры с фиксированной ценой. Здесь вопрос не только в арифметике, но и в том, что вообще можно изменить по условиям.

Когда наценка ниже 30 процентов. При такой марже ошибка в цене на несколько процентов означает работу в убыток.

Расчёт цены по сегментам клиентов дополняют проверкой формулировок в договорах. Дальше вы разговариваете с клиентами, зная точные цифры, а не примерные ощущения.

Итоги

1. До расчётов проверьте формулировку цены в договоре: от неё зависит, кто платит налог.
2. Три сценария: налог сверху, налог из прибыли, разделённая нагрузка. Каждый считается в рублях.
3. Клиентам с НДС повышение обычно безболезненно, они получат вычет. Рознице цена растёт по-настоящему.
4. При большой доле закупок с НДС часть нагрузки компенсирует вычет, и поднимать цену на полную ставку не нужно.
5. О повышении предупреждают заранее и разными сообщениями для разных групп клиентов.